Pour enrichir davantage votre réflexion autour de l’Apprenti-Consultant, Irina Chausson, Directeur général de Prodémial et Jérôme Dumort, Directeur du Pôle Formation et Habilitations Métier, partagent avec nous les enjeux et l’expérience de la conception et la mise en place de ce nouveau statut.

Quelle est la genèse de ce nouveau statut d’Apprenti-Consultant ? D’où vient l’idée, le besoin ?

Irina Chausson : La réflexion autour d’un statut « allégé » au démarrage remonte à plus de deux ans. La professionnalisation du métier de consultant patrimonial dans un modèle de développement comme le nôtre, en marketing relationnel, a toujours été un sujet de discussion, autant avec les managers du réseau qu’entre nous, les collaborateurs du Groupe.
Comment offrir notre opportunité professionnelle à tout le monde, sans que le démarrage ne soit un obstacle trop important, surtout pour celui qui nous rejoint sans avoir de l’expérience dans les secteurs de l’immobilier et de la finance ? Comment réconforter son choix professionnel ? Comment le rendre crédible rapidement auprès de son entourage familial, amical et autre ? Comment éviter le sentiment d’échec, si le métier ne lui correspond finalement pas ? Ces questions, mais aussi celle de l’importance d’être au plus vite confronté à la réalité-terrain du métier – la démarche relationnelle, la prise de rendez-vous, le rendez-vous client, nous ont guidés dans notre recherche active d’un nouveau statut.

D’ailleurs, pour l’anecdote, la personne qui a été un accélérateur de prise de décision dans ce projet, initié en début de 2016, est un expert reconnu du marketing relationnel. Il connaît bien Prodémial, notre réseau et la spécificité de notre modèle. A l’époque, il nous a dit ouvertement : « Il vous faut une solution pour faciliter le démarrage, chez Prodemial ! Un produit facile à commercialiser, un statut simplifié, quelque chose… En tout cas, il faut que les nouveaux qui démarrent perçoivent rapidement une rémunération, aussi modeste soit-elle, mais une rémunération pour qu’ils fassent adhérer leur entourage à leur nouvelle aventure professionnelle ».

C’est maintenant chose faite : il s’agit du statut d’Apprenti-Consultant.

Nos consultants retrouveront l’ensemble des informations nécessaires sur notre Extranet.

Un travail de concertation considérable a été réalisé avec différents services du Groupe (direction juridique, informatique, experts-produits, etc.), mais aussi dans le cadre du Comité Règles de gestion métier qui, pendant une année, a réuni des Managers-leaders du réseau autour de l’élaboration de ce projet important pour le développement.

Dorénavant, ce sera aux Managers, consultants du réseau, de s’approprier cette nouvelle alternative dans le recrutement. Le succès de ce statut dépend entièrement de leur enthousiasme et envie de l’explorer sur le terrain.

 

Qu’est-ce que cela veut dire, être Apprenti-Consultant ? Quelle est la différence entre un Correspondant et un Apprenti-Consultant ?

Jérôme Dumort : Etre Apprenti-Consultant, c’est s’engager sans contraintes administratives dans une phase de découverte du métier, c’est découvrir aux côtés de son Tuteur la force et la richesse du métier de consultant Prodemial. Dès lors, l’Apprenti-Consultant s’engage dans un véritable apprentissage, d’un côté un apprentissage théorique avec les formations habilitantes proposées par notre Centre de Formation, Le Parvis, et de l’autre côté un apprentissage très concret et opérationnel avec les formations « terrains », les prises de rendez-vous et les mises en situation réelles, en assistant à des rendez-vous « clients », menés par son Tuteur.

L’apprenti-Consultant est ainsi confronté à la réalité du métier sans pour autant l’exercer. Mais il apprend. Il apprend à recenser et à qualifier ses contacts, il s’exerce à la prise de rendez-vous et il prend des rendez-vous, il profite de l’expérience de son Tuteur lors des entretiens clients et il percevra ses premières rémunérations si son tuteur conclut des ventes à partir de ses contacts.

Au-delà de ses motivations au départ, cette période probatoire permet à la fois de tester son appétence pour le métier et son environnement, de mieux les connaitre et de mieux connaître l’Entreprise, son Modèle et ses pratiques. Ainsi, au terme des 9 mois d’apprentissage ou même en cours d’apprentissage il pourra basculer Consultant en toute connaissance de cause.

Le statut d’apprenti -Consultant est très différent de celui de Correspondant… ce dernier ne cherche pas à découvrir le métier ni à l’exercer par la suite. Il souhaite simplement être un apporteur d’affaire en transmettant des contacts à un consultant qui effectuera seul les rendez-vous et les ventes. En contrepartie des contacts apportés, il percevra une rémunération si une vente se réalise.

En résumé, l’Apprenti Consultant cherche à s’orienter vers le métier de consultant et en vivre pleinement, le Correspondant recherche uniquement quelques compléments de rémunération, en apportant des contacts à un consultant.

 

Quels sont les éléments différenciant entre le lien Tuteur/Apprenti-Consultant et le lien Parrain/Filleul

Jérôme Dumort : Le lien Parrain/Filleul est un lien de Consultant à Consultant, ce lien n’est pas contractuel, mais découle d’une même convention, avec des droits et obligations similaires, signée indépendamment par l’un et l’autre avec les sociétés du Groupe. Ce lien résulte de notre Modèle qui associe Conseil patrimonial et Marketing relationnel.

Le lien Apprenti-Consultant/Tuteur est un lien d’« Apprenant » à « Sachant ». Ce lien est régi par une Convention d’Apprenti-Consultant signée par les 2 parties et les sociétés du Groupe.

L’engagement « moral » et/ou « contractuel » d’accompagner, de guider, de transmission de connaissances et de partage d’expérience est en principe le même dans les deux cas… avec néanmoins quelques nuances ; pour le Consultant, il s’agit d’entrer dans une démarche d’habilitation et de professionnalisation et pour l’Apprenti-Consultant dans une démarche d’apprentissage, de découverte et d’observation…  La finalité pour le Tuteur sera que l’Apprenti-Consultant devienne Consultant. La finalité pour le Parrain sera que son Filleul obtienne ses habilitations, réalise des ventes et développe des équipes.

Au final, même si les chemins sont différents, il reste essentiel que les deux soient à terme d’excellents professionnels et fiers d’être consultants Prodémial.

 

A qui profite le plus ce nouveau statut, d’Apprenti-Consultant ?

Irina Chausson : Comme tout projet collectif, le statut d’Apprenti-Consultant doit connaître une adhésion collective. Dans le paysage économique et structurel de notre modèle, il doit trouver sa juste place.

Celui qui doit en tirer un bénéfice direct, c’est l’Apprenti-consultant lui-même. Nous n’avons jamais cherché à mettre en place une « armada d’apporteurs de contacts qualifiés à moindre prix » pour nos consultants du réseau. Ce serait une injustice pour ceux qui veulent démarrer et dont le portefeuille-clients est encore réduit à quelques noms de leur entourage. Peu expérimentés, sans possibilité de se former et jamais confrontés au métier sur le terrain, ces « prospecteurs » ne seraient jamais mis en situation de réussite, une fois leur relationnel épuisé. Pour ceux qui souhaitent nous rejoindre, nous avons souhaité un statut alternatif d’apprentissage – pratique bien plus valorisée et valorisante chez nos voisins (en Allemagne, par exemple) qu’en France. S’inscrire dans une démarche professionnelle progressive – c’est, à nos yeux, le bénéfice immédiat pour les futurs Apprentis-Consultant Prodémial.

Le Consultant-Tuteur profitera également de ce nouveau statut, car la période d’apprentissage sera propice à une meilleure connaissance de son futur Filleul, de ses objectifs et de ses valeurs professionnelles. Ce laps de temps supplémentaire pour se découvrir, qui manque souvent dans l’acte classique de parrainage, sera sûrement la source d’un développement plus qualitatif et plus pérenne.

Pour l’Investisseur lui-même la pratique de l’apprentissage, si ce dernier se réalise dans de bonnes conditions, pourra être une source de réassurance quant à la qualité de son accompagnement dans le temps, convaincu que son futur « conseil de famille »  fait partie d’un système très encadré. C’est une vérité bien connue : il n’y a pas de honte à ne pas savoir, mais à ne pas vouloir apprendre…

En même temps, c’est le Tuteur, consultant-vendeur, qui sera l’élément central de réassurance, dans ces rendez-vous clients « en tandem », car c’est son expertise qui intéresse l’investisseur.

Enfin, nous, le Groupe, l’écosystème que nous formons avec nos partenaires, nous serons également bénéficiaires de cette nouvelle dynamique de professionnalisation du réseau. Dans notre approche, nous sommes persuadés que la période d’apprentissage sera une étape probatoire positive pour que les parrainages soient plus qualitatifs, mieux ciblés, sans pour autant priver les consultants de notre réseau de la liberté de proposer notre opportunité à tous ceux avec qui ils souhaitent travailler.

 

Est-ce que le statut d’Apprenti-consultant est compatible et adapté à un modèle de développement en marketing relationnel ?

Irina Chausson : Si je devais répondre par une boutade, je rappellerais que l’idée d’un tel statut nous a été insufflée par un expert en marketing relationnel. Si ce n’était pas compatible, il n’aurait pas réussi à nous transmettre sa conviction dans la nécessité de le mettre en place…

J’entends dans cette question autre chose : une inquiétude concernant l’accueil des Apprentis-consultants dans le réseau. En effet, l’acte de parrainage, propre à tout marketing relationnel, semble être distancé, en tout cas dans le temps, par un autre type de relations : la relation provisoire entre le Tuteur et son Apprenti-Consultant. Les Managers du réseau seront dorénavant sensibilisés à des responsabilités supplémentaires, d’accompagnement d’Apprentis-consultants, en plus de leur rôle de Parrains avec leurs propres Filleuls. C’est un élément nouveau, et comme toute nouveauté, il y aura une période de découverte.

Notre conviction est forte – le nouveau statut d’Apprenti-consultant est parfaitement  compatible et adapté à notre marketing relationnel que certains experts désignent d’ailleurs comme un « marketing relationnel le plus puissant au monde », par la puissance de notre offre-produits et le professionnalisme du métier en conseil patrimonial.

Et dans ce marketing relationnel, l’équilibre que nous devons trouver entre la quantité et la qualité des parrainages est une nécessité économique :

• pour le Groupe qui supporte des investissements importants dans la formation, l’animation et l’accompagnement du réseau ;
• pour vous, consultants du réseau, qui investissez du temps et de l’énergie dans le développement de vos équipes.

La période d’apprentissage sera ce petit tremplin – facultatif – vers le métier. Seuls ceux qui en sont convaincus franchiront cette étape. Et ils seront sûrement très nombreux à être davantage séduits par notre opportunité professionnelle, après la période d’apprentissage, mais aussi des années après, car ils deviendront des consultants Prodémial en parfaite connaissance de la réalité du terrain, mais aussi de leurs propres aspirations professionnelles…

Pour finir, j’inviterais l’ensemble des consultants patrimoniaux et CIF de notre réseau à prendre le temps pour s’imprégner du fonctionnement du statut d’Apprenti-Consultant, de l’imaginer pour un bon nombre de cas qu’ils rencontrent dans les parrainages. Testez-le vous-même sur le terrain !  Vos résultats positifs seront notre meilleur argument en sa faveur.