Formations professionnelles – le nerf de la guerre

La formation est devenue l’un des piliers de notre opportunité professionnelle. Certains leaders en ont d’ailleurs fait leur cheval de bataille. Pourquoi y voient-ils un axe prioritaire de développement de l’activité ?

Cédric Payraudeau, figure emblématique de notre réseau, nous livre son analyse et son expérience.

 

Concrètement, quelles sont les formations que reçoivent celles et ceux qui débutent dans le métier de consultant patrimonial, au sein de notre modèle de marketing relationnel ? On parle, bien évidemment, des formations terrain, complémentaires aux formations dispensées par notre Centre de Formation Le Parvis. 

La formation est un élément essentiel dans le développement de chacun et encore plus quand on a choisi le métier de consultant patrimonial dans le réseau Prodémial que le Groupe Omnium Finance anime depuis 20 ans déjà.

Nous avons développé une offre de formation complémentaire au Parvis, construite autour de trois axes :
– les compétences techniques du conseiller
– la gestion de son entreprise et son développement
– le développement et l’animation d’une équipe

Les différentes formations sont dispensées par niveau, afin de monter progressivement en compétences.
Dans un premier temps, nous avons mis en place les formations majeures et réglementaires. Au fil du temps, nous avons enrichi notre catalogue pour aujourd’hui dispenser une formation bien plus large et qui va bien au delà de la gamme réglementaire.

Ainsi, la formation terrain permet :
– la mise en situation pour rendre le conseiller autonome sur la découverte client (1er rendez-vous),
– la mise en situation sur chacun des produits de la gamme (rendez-vous suivant),
mais aussi, former les conseillers en matière de :
– fiscalité du particulier,
– développement en MLM (marketing relationnel).

Ce type de formation a une autre fonction. En effet, au-delà du savoir obtenu, les formations permettent de se retrouver et d’éviter l’isolement.
 
Pour toi, les formations sont le nerf de la guerre pour réussir, peux-tu nous expliquer pourquoi ? 

L’offre produits mise à disposition par les sociétés Stellium est large et nous permet de répondre à l’ensemble des besoins de nos clients.
C’est cette offre qui nous permet de faire la différence en clientèle et de nous démarquer des autres vendeurs qui sont souvent mono-produits. Cette offre est tellement riche, qu’elle nécessite un accompagnement sur le terrain. En effet, pour maîtriser l’ensemble des solutions, il est primordial d’être formé.

Ma conviction est claire : la formation favorise la croissance et la montée en compétence des équipes. Cet investissement est également un outil de prévention puisqu’il nous permet de mieux surmonter les éventuelles crises.
 
Est-ce qu’à ton avis, les formations constituent un élément de motivation pour les consultants ? Est-ce que c’est un facteur qui peut les pousser à persévérer dans un métier qui devient de plus en plus technique ?

D’abord, les formations permettent à chaque consultant de se sentir légitime puisque à l’issue, on maîtrise toutes les questions qui peuvent être posées en rendez-vous ; elles participent donc à la mise en confiance en soi.
Ensuite, elles nous permettent aussi de nous différencier de nos concurrents (plus de technicité, plus de compétences) et aident chaque consultant à multiplier les cordes qu’il a à son arc : connaissances en placement, en immobilier, en fiscalité… : polyvalence appréciée par les clients.
Ceci dit, tout ne se fait pas en un jour. Obtenir l’ensemble des compétences nécessite un certain temps de formation. Nos formations complémentaires à celles proposées par le Parvis ainsi que l’accompagnement pas à pas de la lignée permettent d’acquérir, au fil du temps, toutes les compétences et surtout de pouvoir bien conseiller son client, dès le 1er jour.
Pour moi, les formations constituent un élément de motivation. En effet, si un conseiller a aimé ce qui lui a été enseigné, s’il s’est pris au jeu, alors il sera le moteur de son propre apprentissage, il sera plus efficace. Il deviendra également un ambassadeur de la formation.
De plus, lorsque l’on prend du temps, on ne veut pas que ce soit pour rien. Et bien, investir dans ce temps de formation donne aux consultants l’envie de persévérer et donc de réussir !
 
Entre savoir, savoir-vivre et savoir-faire, laquelle de ces aptitudes te paraît la plus importante dans nos métiers ? Il y a peut-être aussi le savoir-être ? 

Toutes ces aptitudes doivent être acquises par un consultant : c’est essentiel.

  • Le savoir pour la légitimité et la transmission du meilleur conseil (être au plus près des besoins du client) : comprendre les besoins du client et y répondre grâce aux formations reçues
  • le savoir-vivre pour le respect du client et l’écoute.
  • le savoir-faire : mettre en application les connaissances pour permettre au client de préparer sa retraite, réduire son imposition, protéger ses proches … grâce à la gamme des produits mis à disposition.

 
On dit que la meilleure façon de se former, c’est d’être soi-même formateur ? Quelle est ta propre expérience à ce sujet ?

Je suis totalement d’accord.
Former, c’est vivre une expérience et se rassurer sur sa propre maîtrise des sujets que l’on enseigne. C’est aussi élargir son champ d’action et ses compétences à la transmission du savoir. C’est enfin se prouver que l’on peut transmettre et donc développer une équipe.
Former, c’est partager des pratiques, être à l’écoute des participants, de leurs expériences et prendre ainsi du recul. C’est aussi adopter de nouvelles méthodes (ex. analyse rendement d’un contrat : données, analyse scénarios…), associer la réflexion à l’action par le vécu/objections de chacun. L’interaction crée véritablement de la valeur au sein même des contenus de formation.
Former, c’est aussi faire preuve d’ouverture de l’esprit. Pour bien former, il faut accepter et comprendre les différences.
 
Dans une interview sur France Inter, Emmanuel Macron affirmait : « C’est fini le temps où, à 25 ans, vous êtes formé pour toute la vie ». Selon toi, Cédric, sommes-nous aujourd’hui tous voués à être en quelques sortes des éternels étudiants ? 

Nous sommes voués à être des éternels étudiants car notre métier est en perpétuelle évolution (nouvelles lois, réglementation, élargissement des compétences…). C’est en continuant à apprendre tout au long de sa carrière que l’on devient toujours plus polyvalent et professionnel.
 
Selon toi, qu’est-ce qui est le plus difficile à apprendre aux gens ? Et qu’est-ce qui est plus difficile à enseigner en tant que formateur ? 

Je ne suis pas certain que l’on puisse parler de difficultés. Ce qui nous semble plus simple est associé à ce que l’on sait déjà. Je pense que ce qui parait plus difficile est propre à ce que l’on ne sait pas encore et à ce que l’on va apprendre.
Notre proposition est de devenir un véritable chef d’entreprise. Beaucoup n’ont pas l’expérience de l’indépendance, leur enseigner peut prendre un peu plus de temps… mais la persévérance engendre le succès, c’est certain !