La démarche relationnelle ou comment les gens apprennent à vous apprécier ?

L’envergure d’un expert ne se mesure pas à la surface de son territoire professionnel. Elle se jauge surtout par rapport à la qualité des relations qu’il sait tisser avec les autres. 

Stéphane Balguerie, Manager Galaxie et Expert du réseau Prodémial est l’exemple qui illustre cette parfaite adéquation. Il nous livre quelques secrets et conseils de son parcours à la fois atypique et exemplaire.

  1. Stéphane, comment as-tu démarré dans ce métier ?

J’avais 24 ans, je sortais des études à Toulouse et mon souhait était de travailler en tant que salarié une dizaine d’années pour ensuite monter ma propre boite. J’avais rendez-vous dans un cabinet de recrutement pour un entretien concernant un job auquel j’avais postulé. Dans la salle d’attente, j’ai fait la connaissance de Richard SANCHEZ qui, lui, venait voir son client… Et c’est avec cette rencontre qu’a commencée ma création d’entreprise, avec 10 ans d’avance 😊 …

 

  1. Quelle était ta première préoccupation à l’époque ?

Avant de revenir en Aveyron, en 2005, j’ai débuté à Toulouse, où j’ai bossé pendant deux ans en double activité (emploi salarié et métier de conseiller). L’objectif pendant cette phase de démarrage d’activité professionnelle était de coupler les rendez-vous investisseurs avec de la formation.

Une fois à plein temps, en tant qu’indépendant, je me suis focalisé sur le nombre de rendez-vous (deux à trois par jours), la qualité et la pertinence du conseil, et non pas sur les résultats. Au bout de 8 mois, presque 0 résultat, mais je n’étais pas inquiet pour autant, car les rendez-vous étaient là et il y avait toujours des choses à travailler avec les futurs clients. Finalement je ne m’étais même pas rendu compte que j’avais fait plus de 300 rendez-vous et qu’il n’en était presque rien sorti…, du moins, à ce moment-là.

Pourtant, avant la fin de cette 1ère année à plein temps, les 300 rendez-vous ont donné finalement des résultats tout à fait satisfaisants.

A cette époque, le développement d’équipe n’était pas dans mes préoccupations du début (et c’était une erreur !), à tel point qu’en ce qui concerne le 1er consultant de l’équipe, c’est lui qui est venu me chercher … 😊

 

  1. Avec le recul et l’expérience, comment qualifierais-tu ces 300 premiers rendez-vous de la première année ?

Tous ces rendez-vous ont été un très bon entrainement et m’ont permis de me faire connaitre (un client ne va pas forcément nous faire confiance dès le 1er rendez-vous). Il a fallu parfois 10 rendez-vous avec la même personne avant que cette dernière devienne client.

 

  1. Comment fais-tu pour avoir toujours autant de clients-investisseurs, alors que ton territoire relationnel ne s’éloigne pas de ta région natale, l’Aveyron ?

Je résumerais mon développement du portefeuille clients à deux points importants : le suivi client et la recommandation qui en découle.

 

  1. Que conseillerais-tu à un nouveau consultant, comme toi à l’époque, qui démarre avec nous et qui doit sûrement chercher à identifier ses priorités ?

Mes conseils seraient de :

  • ne surtout pas se focaliser sur les résultats,
  • défendre l’intérêt du client,
  • coupler rendez-vous avec de la formation (la formation seule, avant d’aller en rendez-vous est beaucoup moins constructive),
  • créer une équipe pour se dynamiser et évoluer ; cela permet aussi d’apprendre plus rapidement et d’être plus solide en cas de baisse de moral, car il y a une énergie positive qui se crée entre les personnes de l’équipe.